生活裡無處不需要談判， 懂一點談判，為自己多贏點好處。 從王牌律師的問題錦囊 學習如何探聽資訊、打破僵局、建立優勢， 讓對方更有可能聽你的。 ─問題，是策略性的進攻，也是攻擊性的防守─ 問對問題，協商先贏一半 作者從多年律師執業與培訓經驗中深刻體悟，聰明的人不一定會談判； 而懂協商的人往往在財務和工作上更勝一籌，在生活上也比較吃得開。 例如，一般人習慣開門見山地問：「你們是否有更優惠的費率方案？」 而懂協商的人更常用「請問如果要解約該找哪一位？」來開場， 也更有機會為自己省下每月的電信費用。 因為：當你是一家企業的長期顧客，企業很清楚與重視長期顧客的價值， 通常設有專員負責留住這樣的顧客，他們有權限提供優惠。 當聽到一個超乎預算的價格，一般人直覺反應：價格沒得談嗎？ 而對方幾乎都會順著話回答：沒有。 懂協商的人則會改成這麼問：議價空間有多少？ 因為：對方面對的不再是一個「是」或「否」問題， 面對新提問，他們的回答幾乎被限縮在「很少」或「不多」， 而這就為你開啟了降價的大門。 另外，我們在生活和工作上難免需要跟過去有不愉快的人協商， 一般人可能選擇硬著頭皮上場，而懂協商的人會在一開始表明立場： 「我們能不能放下過去，只談未來？」 因為：這問題暗示著，如果雙方想要取得任何進展， 就要避免一直回顧與當前協商無關的舊帳；而同意這個問題的人， 則傳遞出想要認真達成協議、向前邁進的訊息。 ──10大類、50個問題隨取即用─ 任何人都可以快速上手 不論要：打探資訊、找到作決定的人、先發制人、限制對手空間、拉高自己姿態； 還是要：把餅做大、爭取漂亮價格、突破僵局、順利成交、攻破對方心防； 在關鍵時刻提出對的問題，有助於你取得決定性的進展。 客人：最近生意怎麼樣？（探聽資訊） 店員：景氣不好，業績很差。 客人：是喔……這個要1,000元？可以算便宜一點嗎？（爭取優惠） 店員：買3組的話，2,500元你可以接受嗎？（把餅做大、定錨效應） 客人：你知道嗎，另一家的價格比較低？（建立優勢） 店員：這要看你重視的是品質還是價格？（保護價格） 客人：當然都要兼顧，2,400元可以嗎。你應該會想做我的生意吧？（心理戰術） 店員：這樣吧，如果你刷卡，2,400加3%手續費是2,472元。不如你改成付現，算2,450， 我們各退半步，怎麼樣？（打破僵局） 客人：好，成交。 ◆本書設計 每個問題結尾，附有【怎麼應用】單元，摘要該問題的理論與實務操作；另有【怎麼回應】單元，示範萬一讀者被問到這個問題時如何應答。